Πώς βοηθήσαμε ένα διεθνές κτηματομεσιτικό γραφείο να επεκταθεί στην Κύπρο

Το κορυφαίο κτηματομεσιτικό γραφείο της Μάλτας ενδιαφερόταν να ξεκινήσει τη διεθνή του επέκταση από την Κύπρο. Όπως κάθε εταιρεία που επιθυμεί να επεκταθεί σε μια νέα χώρα με επιτυχία, αντιμετώπισε προκλήσεις όπως το νομικό πλαίσιο, άγνωστες κουλτούρες, αποδοτικότητα κόστους, προσαρμογή στρατηγικής, πολιτικών και εγγράφων.

Εκτός από τα γενικά εμπόδια προς την επέκταση, το επάγγελμα του κτηματομεσίτη στην Κύπρο ρυθμίζεται αυστηρά. Ως εκ τούτου, έπρεπε να συνεργαστούν με έναν τοπικό κάτοχο άδειας κτηματομεσίτη χωρίς να έχουν οποιαδήποτε μορφή ιδιοκτησίας. Όντας νέοι στην αγορά, δεν γνώριζαν κάποιον που θα μπορούσαν να εμπιστευτούν για να εισέλθουν σε μια τέτοια σχέση ούτε πώς θα μπορούσαν να προστατεύσουν τα δικαιώματά τους. Επιπλέον, δεν γνώριζαν τους τοπικούς νόμους ή τη νοοτροπία όταν προσπαθούσαν να λειτουργήσουν ως μία εταιρεία με τις ίδιες αξίες και στις δύο χώρες.

Η εταιρεία επικοινώνησε μαζί μας για να τους βοηθήσουμε στην επέκτασή τους στην Κύπρο, και έπρεπε να κατανοήσουμε το επιχειρηματικό τους μοντέλο και την εταιρική τους κουλτούρα. Για αυτό, μία από τις συνεργάτες μας, η Ελένη Philippou, ταξίδεψε στα κεντρικά γραφεία της εταιρείας και πραγματοποίησε διάφορες συναντήσεις με βασικά πρόσωπα και έλαβε μια σύντομη εισαγωγή στον σκοπό, το όραμα, τις αξίες και τις διαδικασίες.

Γνωρίζοντας τις αξίες και το επιχειρηματικό μοντέλο της εταιρείας μας επέτρεψε να εντοπίσουμε τον κατάλληλο κάτοχο άδειας για να συνεργαστεί με την εταιρεία (από μια ελάχιστη δεξαμενή υποψηφίων). Συζητήσαμε με τον υποψήφιο και, αφού επιβεβαιώσαμε το αρχικό του ενδιαφέρον, φέραμε την εταιρεία και τον υποψήφιο σε επαφή. Αρχικά, δείξαμε τα οφέλη στον υποψήφιο από τη συνεργασία με τους πελάτες μας. Αφού επιβεβαιώσαμε την προθυμία για συνεργασία, προχωρήσαμε σταδιακά στην αποσαφήνιση των προσδοκιών και στη βοήθεια για την οικοδόμηση καλής πίστης μεταξύ των μερών. Ενδεικτικά, πριν από την υπογραφή οποιουδήποτε εγγράφου, ο υποψήφιος επισκέφθηκε τα κεντρικά γραφεία του πελάτη μας και έλαβε την εκπαίδευση εισαγωγής τους. Αυτό δημιούργησε περισσότερη εμπιστοσύνη στη σχέση και έδωσε στον υποψήφιο μια πραγματική εικόνα της κουλτούρας των πελατών μας, ενώ επέτρεψε περισσότερο χρόνο για τα μέρη να γνωριστούν καλύτερα. Ο ίδιος ο υποψήφιος επίσης ανέλαβε διάφορες ενέργειες εθελοντικά πριν από την υπογραφή της συμφωνίας με τους πελάτες μας.

Στην αρχή, συντάξαμε ένα μνημόνιο κατανόησης που περιείχε τη βάση της συνεργασίας για να τυποποιήσουμε τις συζητήσεις και να ευθυγραμμίσουμε τις προσδοκίες, το οποίο "αναπτύχθηκε" καθώς η σχέση προχωρούσε και πήγαινε σε περισσότερες λεπτομέρειες. Τα μέρη τελικά συνήψαν μια συμφωνία κοινής επιχείρησης και στη συνέχεια μια συμφωνία franchise μεταξύ τους, που περιείχε σε πολλούς τομείς σημαντικά διαφορετικούς όρους και μορφή από αυτήν που αρχικά αναμενόταν, κάτι που όμως κατέστη δυνατό λόγω της καλής πίστης που οικοδομήθηκε στη σχέση.

Από την αρχή, τόσο ο δικός μας όσο και ο στόχος της εταιρείας ήταν να δημιουργήσουμε μια σχέση βασισμένη στην αμοιβαία κατανόηση, την καλή πίστη και τελικά, την εμπιστοσύνη. Αυτό στην πραγματικότητα επέτρεψε στα μέρη να συμφωνήσουν σε σημαντικούς όρους πολύ γρήγορα και να δημιουργήσουν ευέλικτες συμφωνίες που θα μπορούσαν να διευκολύνουν την ανάπτυξη της επιχείρησης αντί να είναι υπερβολικά άκαμπτες και αναποτελεσματικές. Αυτό επίσης ευθυγραμμίστηκε με την κουλτούρα των πελατών μας, η οποία ενδυναμώνει τους ανθρώπους.

Ενώ τυποποιούσαμε τη σχέση με τις απαραίτητες συμφωνίες franchise και άλλες συμφωνίες μεταξύ των μερών, τους βοηθήσαμε επίσης σε κάθε απαραίτητο ζήτημα, συμπεριλαμβανομένων των ακινήτων, της φορολογίας, των οικονομικών, της απασχόλησης, των κανονιστικών και εταιρικών ζητημάτων. Προσαρμόσαμε τις συμφωνίες και τα έγγραφα των πελατών μας ώστε να συμμορφώνονται με το κυπριακό δίκαιο χρησιμοποιώντας μια προσέγγιση "ελάχιστης παρέμβασης" που θα τους επέτρεπε να έχουν τη συνέπεια στα διακρατικά έγγραφα και να διατηρούν τα κόστη χαμηλότερα καθώς επεκτείνονται.

Οι πελάτες ολοκλήρωσαν την πρώτη τους συναλλαγή λίγο μετά την ολοκλήρωση του θέματος και επιτυγχάνουν τα συμφωνημένα ορόσημα ταχύτερα από το αναμενόμενο.